这样卖商铺，客户反倒求着要买

任正非说：十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天是一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。

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任正非：我的人生哲学+任正非：管理的真相（套装共2册）

作者：孙力科

京东

事实上，不仅任总天天忧虑，很多做商业地产的朋友也在忧虑。偌大的商铺营销中心，门可罗雀，业绩惨淡。团队越带越散，挣不到钱，员工离职率也在与日剧增，环顾四周，老面孔越来越少。

为什么商铺这么难搞呢？

有人说：是大环境问题，市场很烂！

有人说：是产品的问题，人流量那么少，谁买谁傻蛋！

还有人说：是运营管理问题，不会操盘的愣头青，怎么能够火的起来？除非大力出奇迹。

……

为什么就没有人愿意反思下自己？

你的话术到位了吗？营销思路是对的吗？揽客方式达标了吗？

做销售，要始终牢记一条：商业地产讲究的是硬功夫，欺骗不得，马虎不得。

商场如战场，一个不留神，你就永远不知道下一颗子弹会以何种方式要了你的小命。

1、站在客户的角度帮他思考

很多商铺销售，一逮到客户，就滔滔不绝，把面积，朝向，单价，总价，折扣介绍个不停，但唯独不谈，怎么让这个客户赚钱。

客户看中这个铺子，绝对不是面积的大小，也不是总价的优惠，更不是朝向和位置，更加不是业态和投资回报承诺。这些都是表面文章，实际上并没有触及客户的灵魂，更别说能够打动客户，实现成交了。

各位不妨设身处地想一想，如果让你买商铺你真正关心的是什么。我敢100%肯定，你肯定不关心上述哪些乱七八糟的，你真正关心的：不是价格贵不贵，而是我该不该买。比如我买了这个铺子后，我以后能够租给谁？谁会来这里逛街？谁是支撑的消费群体？我以后把铺子卖给谁？容不容易出手？等等

把这几个问题，解释清楚了，客户就知道这个商铺档次的高低，商圈影响力的大小，经营稳定性的高低和投资回报率的大小。

换句话说，做谁的房东很重要，做谁的房东直接决定了客户的投资预期，这就是客户真正关心的核心问题。

2、给客户传递价值，而不是价格！

牢记一点：我们应该向客户传递的不是价格，而是价值，前头再加俩字“稀缺”，稀缺价值。错过了，就没有了，要买就趁现在，赶快下手。

在解决了客户的买不买的问题，成功吸引了客户的兴趣后，我们还要激发客户的购买欲望，也就是增强他的信心，促使他签约成功。

这里只要做好一个点：向客户传递商铺的稀缺价值，好铺不等人，错过不再！

一般而言，投资客买商铺前，按照先后顺序，他们会比较关心地段、周边商圈的成熟度、人口数量质量；其次是周边的商铺形态，比如是住宅底商、步行街、专业市场、商场内铺等；接着是业态，做餐饮、零售、服装还是别的；然后是商铺的面积、开间、进深、挑高、隔层、店招位置；最后才是租金水平和商铺价格。

因此，千万不要本末倒置，一上来就谈价格，报完价人就被你吓跑了。因为你没有给他传递价值、稀缺价值，你实际上扮演的只是人工报价机的角色。客户都引过来了，眼瞅着就要开单了，但是，等你金口胡乱一开，还没开始就已经结束了。

3、给客户描绘项目的繁华前景

数字是冷冰冰的，投资回报率也是冷冰冰的，但是故事是有温度的，是可以让人听了最后血脉沸腾的。把一个好的故事讲好，就能帮你成交。

我们要向客户讲好什么故事呢？要强调品牌商家入驻的积极性，把自有品牌、招商品牌纷纷入驻透露给客户，尤其是招商的数量和招商的质量，这些铺铺是金的东西聚合起来，就可以打造出强势IP，吸引当地大波人气……只要你把未来的商铺繁华提前编织描绘好，传递给我们的潜在客户。

只要你把这个故事讲好了，把未来的繁华经营场景提前打包兜售给了客户，就绝对可以引爆客户情绪，实现成交。